Aqui o porquê o seu Produto Digital não vende…

Bom, antes mesmo de começar este texto, eu gostaria de te dizer que ele é apenas para quem já tem um Produto Digital e esse produto não vende ou simplesmente não vende o quanto você gostaria.

Se você não se encaixa nessa categoria, você pode parar de ler aqui neste parágrafo e ir fazer alguma coisa mais interessante. Assim eu poupo o seu tempo, pois eu sei o quanto ele é precioso. 🙂

Agora, se você se encaixa nessa categoria, tenho uma novidade para você.

Sei o quanto pode ser desanimador criar um produto digital, colocar ele no ar, levar gente para a página de vendas e esse produto não vender.

E na maioria das vezes, isso acontece por dois motivos.

Motivo #1 – Você está levando as pessoas erradas para a sua página de vendas.

Ou seja, pode até ser que você tenha um bom produto e uma boa página de vendas, porém, as pessoas que você está levando até lá, não são as pessoas que vão se interessar por aquilo que você tem a oferecer.

São pessoas pouco engajadas.

E isso, você pode consertar fazendo duas coisas básicas. A primeira é a sua segmentação e sua forma de atrair essas pessoas. E a segunda é gerar mais valor para essas pessoas antes de tentar vender alguma coisa.

E isso nos leva ao segundo motivo pelo qual o seu produto pode não estar vendendo.

Motivo #2 – Sua oferta é ruim

A grande maioria das pessoas não conseguem entender que o produto que elas vendem não é a mesma coisa do que a oferta que elas precisam fazer.

Então, para começar a falar da oferta, vamos deixar as coisas bem claras. Produto é diferente de oferta. Produto é aquilo que você vai entregar e oferta é tudo aquilo que você fala sobre o produto.

E quando você sabe exatamente como estruturar uma boa oferta para o seu produto, ele praticamente se vende sozinho. Pois a oferta é tão boa que o preço que você cobra pelo seu produto, fica irrelevante perto do valor que sua oferta gera.

E quando isso acontece, você não briga mais por preço. Pois você pode ancorar o quanto quiser, desde que sua oferta esteja gerando muito mais valor pelo quanto você está cobrando.

Vamos tomar uma empresa que faz a criação de uma oferta como obra de arte. A Apple.

Eu sou um verdadeiro Applemaníaco. Sério. Tudo o que a Apple lança, eu quero comprar. Eu realmente acho muito difícil me segurar para não comprar os produtos da Apple impulsivamente.

Quer saber o motivo? É a oferta e o ambiente que a Apple constrói em torno dos seus produtos.

O iPhone, de longe, não é o melhor smartphone do mercado (aliás, ninguém diz que o iPhone é um smartphone, é simplesmente o iPhone, e isso por si só ja é um grande diferencial na oferta da Apple)

O iPad não é o melhor tablet do mercado.

O Apple Watch nem é tão legal e útil.

Bom…você entendeu onde quero chegar.

Embora esse produtos sejam exatamente isso que acabei de descrever, ainda sim, são os que mais vendem e os mais desejados. E são, talvez, os mais caros do mercado. E é a oferta um dos grandes motivos pelo qual eles sejam tudo isso.

Agora voltando a oferta do seu produto. A partir do momento que você sabe exatamente como atrair as pessoas certas para chegar até sua oferta e você souber como construir o sua oferta da maneira em que ela fique difícil de recusar e torne a venda uma ação impulsiva…

…BOOOM! Você tem uma explosão de vendas do seu produto.

Ok. Esse era para ser o fim do texto. Onde era pra ele ser um e-mail. Mas você já deve me conhecer muito bem e sabe que não sou de entregar conteúdo de forma vaga. Certo? Hahahaha

Então decidi continuar escrevendo e te dar um exato exemplo de como se parece uma oferta praticamente impossível de se recusar. E para isso, vou usar como exemplo, uma das minha ofertas campeã de vendas. A do meu programa de treinamento, o Afiliado Zen.

Essa exata oferta (claro, eu fui melhorando ela ao longo do tempo). Já foi responsável por vender 7 dígitos em menos de 1 ano.

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Essa é o início da minha oferta, onde eu apresento o produto principal e a promessa dele em formato de USP (Unique Selling Preposition ou Preposição Única de Vendas)

E aqui, ainda mostro uma imagem de uma caixa, para tangibilizar o produto, já que quando estamos falando de um produto digital, isso acaba se tornando algo muito intangível para quem está ouvindo.

Vamos começar pelo nome. O nome Afiliado Zen, foi escolhido por dois motivos.

O primeiro foi para atingir um mercado de quem já sabia o que significava ser um afiliado, porém não havia encontrado nenhum método que realmente funcionasse.

O segundo foi por que utilizar o Zen, logo após o Afiliado, tornava o nome único. Não existe nenhum outro produto no mercado com esse nome ou nem parecido. É único. Assim como o iPhone.

Agora vamos falar sobre a USP. Essa é uma técnica que fala sobre os benefícios do produto e ao mesmo tempo mata a(s) maiores objeções que ele possa vir a ter.

No meu caso, eu quis mostrar o como pessoas comuns estão utilizando o meu método, para gerarem os primeiros reais através da internet mesmo não tendo muito tempo para se dedicar a um projeto paralelo.

Depois que explico isso para quem está me ouvindo. Vou para o próximo slide:

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Após passar pelo slide onde apresento o produto e a promessa dele. Começo a falar para quem esse produto funciona muito bem.

E aqui mostro, através de alguns bullets points, para quem ele serve e forma bem clara e objetiva, para mostrar que se a pessoa se encaixar em algum desses pontos. O produto é perfeito para ela.

Esse é um ponto muito importante de uma oferta. Pois é onde você gera similaridade.

Marcas como a Nike, sempre abusam disso, com comerciais mostrando pessoas utilizando seus tênis para correrem na praia, por exemplo.

Pessoas que moram na praia e veem esse comercial, entendem que aquele tênis é perfeito para correr na areia da praia. Já que as imagens estão dizendo aquilo para elas.

Depois disso, vou para outro slide, que vai na direção oposta do que acabei de dizer. E ele serve para um grande objetivo:

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Bom, vou ser bem claro e dizer qual é o objetivo do slide do “Para quem não é…”.

Esse slide serve para matar objeções céticas, de pessoas que acreditam que eu esteja falando sobre ganhar dinheiro do dia para a noite. E deixo muito claro que não estou falando disso.

E ainda afirmo, se é isso que a pessoa está procurando, que ela pode sair da apresentação nesse exato momento. Gosto de acreditar que é um ponto que ninguém sai, pois acredito que esteja falando com pessoas bem “crescidinhas” e que já deixaram de acreditar em Papai Noel à muito tempo. Rsrsrsrs.

Embora saiba que ninguém deve sair nesse ponto. É um ponto importante para deixar as coisas bem claras.

No momento em que estou escrevendo este texto para você, estou na Nova Zelândia. E quando cheguei aqui, uma das primeiras coisas que fiz, foi pesquisar sobre planos de internet mobile.

E ao fazer isso, pesquisei sobre as empresas que oferecem internet no país inteiro. Descobri que as duas maiores são a Vodafone e a Spark. Escolhi a Spark por diversos motivos. Estou te dizendo isso, pois elas explicam muito bem o “Para quem é…” e o “Para quem não é…”.

Quando você vai contratar um plano de internet, eles dizem:

“Esse plano é perfeito para quem precisa de internet apenas para ler e-mails e navega pouco pela internet” – Plano de 10mb com limite de banda.

“Esse plano é para quem quer assistir suas série favoritas no Netflix, ver vídeos alucinadamente no YouTube e jogar online” – Plano fibra de 100mb sem limite de banda.

Veja que ao explicar isso sobre os dois planos, automaticamente eles já dizem qual plano é para você e qual plano não é. Fica fácil de entender, certo?

Então ao fazer isso, você deixa muito claro se seu produto é para a pessoa ou não. É uma etapa muito importante da sua oferta.

Então, passando essa etapa, vamos para a próxima:

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Esse slide é bem importante, principalmente para quem vende um método no modelo de produtos digitais.

Ele mostra o quanto o método vai encurtar o tempo de quem utilizar o seu produto e também vai fazer com que ele economize um caminhão de dinheiro caso ele preferisse tentar sozinho.

E eu provo isso dizendo que foi exatamente o que aconteceu comigo, antes de ter um método para me mostrar o caminho.

Depois desse eu já sigo para um slide provando o como esse método tem encurtado o tempo de meus alunos e o quanto eles têm gerado de resultados de forma mais rápida com isso.

02.004 Nesse slide eu coloco um depoimento de um de meus alunos para embasar tudo o que disse até aqui.

Essa parte é bem importante, pois outra pessoa falando de você e de seu método é muito mais poderoso do que você mesmo dizendo o quanto você é bom e o quanto você pode gerar de resultados para quem está ouvindo.

É onde eu entro com uma transição de identificação:

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Esse slide tem o único objetivo de fazer com que a pessoa diga “sim” mentalmente.

IMPORTANTE: note que até esse ponto, eu não disse nada sobre o que tem no produto. E sim, o que o produto pode fazer pela pessoal.

Agora sim, eu começo a falar sobre o produto. E sobre o que ela vai receber quando comprar o produto.

No meu caso, começo a falar sobre os módulos do curso:

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Esse é o Slide onde eu falo sobre os benefícios de aprender cada um dos módulos. Isso faz com que fique bem claro e que as pessoas entendam cada uma das etapas que ela precisará passar dentro do treinamento.

Eu não falo sobre quanto tempo ela vai passar em cada módulo e muito menos o que ela vai aprender em cada aula. Não é isso que as pessoas querem.

O que elas querem é sairem transformadas depois do seu produto. E o que você precisa explicar é o caminho que ela vai percorrer para que isso aconteça e não o quanto tempo ela precisa percorrer para isso acontecer.

A partir desse momento, após eu explicar isso, eu entre falando sobre o preço do produto:

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Repare que falo sobre dois preços antes de falar sobre o preço que a pessoa precisará pagar para se inscrever no meu treinamento.

E isso é uma técnica chamada de ancoragem de preço. E ela só deve ser usada se você tiver uma certeza. Vou falar daqui a pouco sobre essa certeza. Ok?

Mas a ideia aqui é utilizar o contraste de preço à seu favor.

Tome como exemplo uma excelente loja de roupas, geralmente marcas maiores abusam disso. Quando você passa em uma vitrine de alguma dessas lojas, algumas vezes você vai ver roupas mais caras na vitrine. Pelo menos nas primeiras posições da vitrine.

Se você entrar na loja, vai perceber que existem outras roupas com preços mais baixos do que aquela da vitrine. E isso, vai fazer com que você tenha a percepção de preço muito mais baixo do que ele realmente é.

Pois isso faz com que você tenda a não comparar o preço da roupa mais barata com outras roupas de outras marcas. E sim comparar com aquela que você acabou de ver primeiro na vitrine.

E é exatamente isso que faço nesse slide. Explico o quanto meu produto poderia custar e depois falo sobre o preço que a pessoa vai pagar.

Agora, preciso te dar um alerta. Isso precisa ser integro. Verdadeiro. Se você disser que seu produto poderia custar R$10.000,00 você vai ter que provar o porque ele poderia custar isso. Principalmente depois que a pessoa já tiver comprado o seu produto.

Bom, depois de falar sobre o preço do produto, explico que não é só o produto que estou oferecendo que ela vai levar assim que se inscrever…

02.009Esse é o slide que começo a falar sobre os bônus. E novamente, explico cada bônus como se fosse um produto diferentes e explico a importância de ela ter cada um desses bônus. Os benefícios. O quanto isso vai colocar ela mais próxima da transformação que ela quer.

Com isso, eu coloco o preço de cada um dos bônus como um produto diferente. Como de fato eles poderiam ser. E provo o porque eles poderiam custar isso.

Depois disso, eu falo o quanto a pessoa precisaria pagar por cada um desses bônus se ela tivesse que comprar a parte.

E é aí que entro com o próximo slide:

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Grave isso: as pessoas tendem a se lembrar de forma clara apenas aquilo que elas viram por último.

Ou seja, o que faço com esse slide, é mostrar tudo o que ela está levando pelo preço irrisório que ela precisa pagar.

Ainda estou ancorando preços. E isso, por si só, vai gerar ainda mais valor.

Depois eu entro com o próximo Slide:

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Onde eu apresento um bônus especial e escasso. Que não costumo entregar para todos que se inscrevem no meu treinamento.

E esse bônus, por si só é mais caro do que o próprio produto. É o que chamamos de Bônus “Retorno do Rei”.

Além disso, ele serve para gerar urgência e tornar a venda do produto ainda mais compulsiva para quem está vendo a oferta já que são apenas para as primeiras pessoas que se inscreverem.

E com isso, eu passo para o próximo passo:

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Nesse slide, eu mostro outro depoimento de aluno, mostrando o quanto esse bônus é valioso e o quanto ele só pode gerar de resultados.

É gerar ainda mais valor para o Bônus “Retorno do Rei”. Isso faz com que ele tenha ainda mais valor, e gere ainda mais urgência para a oferta.

Com isso, volto com o slide-chave para relembrar tudo:

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Eu realmente acredito que a hora que chego nesse ponto, a pessoa não consegue nem mesmo ler tudo o que coloco nesse único slide. Imagina então se ela tivesse que lembrar de tudo isso.

Por isso considero esse slide como um ponto chave da oferta.

De novo, o objetivo dele é mostrar o quanto a pessoa está levando por tão pouco.

Próximo slide…

02.014Aqui eu quebro o preço em vários pedaços, para deixar ele ainda mais irrelevante.

E acredite ou não. Esse é o ponto em que eu deixo a pessoa comprar. Esse é o ponto em que ela pode realmente clicar no botão e comprar o produto.

Ela realmente precisa entender tudo o que ela está levando pelo preço irrisório que ela precisará pagar.

Nesse ponto, quem já está preparado para se inscrever, não vai pensar duas vezes, pois o valor gerado foi realmente muito grande.

Porém, mesmo assim, haverão pessoas com um pé atrás, e é onde você pode usar um trunfo chamado garantia:

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A garantia serve para um único objetivo, tirar todo o risco das costas de quem está comprando e colocar nas suas costas.

Pois nesse ponto, se sua oferta for realmente muito boa, haverão algumas pessoas desconfiadas se realmente você vai entregar tudo isso que você prometeu. Ou até mesmo pessoas com medo de investir no seu produto.

A garantia vai simplesmente matar essa objeção, pois você praticamente deixa a pessoa testar o produto antes de realmente decidir se quer ficar com ele ou não.

É onde eu digo que se a pessoa não gostar ou achar que o produto não é para ela, ela pode pedir o dinheiro de volta em até 30 dias.

“Mas Luiz, isso não pode fazer com que alguns espertinhos comprem somente para estudar o produto durante esses 30 dias e depois pedem o dinheiro de volta?”

Minha resposta é SIM! Claro que haverão alguns espertinhos. Mas eu realmente acredito que existem mais pessoas boas do que ruins no mundo.

E a garantia faz com que haja mais pessoas que comprarão o seu produto do que pessoas que pedirão o dinheiro de volta. E não há nada de errado se isso acontecer. Pode ser que a pessoa simplesmente percebeu que o produto realmente não é para ela. Que pode não ser mesmo.

E é onde entre com meu último Slide:

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Essa é a parte que, não importa o quão bem você tenha explicado sua oferta para as pessoas, sempre haverão dúvidas. É onde eu mato as principais objeções e respondo as principais dúvidas sobre a oferta.

 

UFA! Bastante coisa não? Hahaha

E olha que apenas expliquei as etapas que coloquei nos slides. É claro que em cada um desses slides existem MUITAS outras micro etapas para passar. E que seu eu fosse escrever todas elas aqui nesse texto, tomaria alguns dias para terminar.

Porém, eu espero realmente que esse texto tenha te dado excelentes insights sobre como estruturar melhor a oferta do seu produto digital e fazer com que ele realmente passe a vender o quanto você gostaria e o quanto você merece.

Como expliquei aqui, o que sempre digo em minhas ofertas, e isso é uma verdade absoluta, você pode sempre tomar caminhos mais longos para aplicar sozinho ou encurtar o seu caminho utilizando métodos de outras pessoas que já sabem exatamente o caminho.

É como viajar com GPS ou sem GPS. Eu, particularmente, gosto sempre de estar com GPS. Isso me economiza tempo e dinheiro. 🙂

Se você quiser ir além desse texto e estruturar sua oferta em tempo recorde, um grande amigo e parceiro de negócios, o Giordano Narada está organizando um evento para pouquíssimas pessoas para ajudar essas pessoas a estruturarem suas ofertas

O evento tem um preço realmente muito baixo perto do quanto seu produto pode passar a faturar depois dessa estruturação.

E ele vai acontecer presencialmente em São Paulo, portanto, se você quiser participar, você precisa ter a disponibilidade de viajar e passar um final de semana no evento.

Como o treinamento vai ser presencial, o Giordano tem limitação de espaço físico. Por isso não dá para abrir para muitas pessoas.

E você ainda tem que passar por uma aplicação para saber se está preparado ou não para participar desse evento.

Vou colocar abaixo um vídeo do Giordano onde ele explica melhor isso:

Em uma conversa com ele, decidi falar sobre esse treinamento para quem me segue, devido a quantidade de pessoas que me dizem diariamente que seus produtos digitais não vendem como elas gostariam.

Então ele me liberou 10 vagas somente para quem me segue.

Como sei que esse treinamento não vai servir para qualquer pessoa, decidi fazer um filtro para entender melhor se ele vai funcionar para você ou não.

Então, não vou deixar que você se inscreva antes de entender se realmente esse treinamento vai fazer a diferença para você.

Portanto, durante os próximos 2 dias vou responder pessoalmente todos que me enviarem mensagens lá na minha página do Facebook.

Pois quero entender melhor se você está pronto ou não para passar por esse treinamento.

Então, me envie uma mensagem lá, caso você tenha interesse, me respondendo as seguintes perguntas:

1 – Qual é seu produto digital?

2 – Qual a página de vendas dele (pode me mandar a URL da página)?

3 – Como você tem levado pessoas para a página de vendas?

4 – O quanto você vendeu até hoje com seu produto?

Isso já vai me dar uma boa base para entender o seu momento e ver se esse treinamento é para você. Ok?

Aqui está o link para me enviar a mensagem por lá: http://m.me/LuizMazini

Só vou responder as mensagens enviadas nas próximas 48h. E prometo que vou tentar responder todo mundo. Pois geralmente, quando faço esse tipo de coisa, sei a chuva de mensagens que recebo. Rsrsrs.

Te vejo lá o chat. Um abraço de sucesso!

Copyright © 2016 Luiz Mazini